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巧用封闭式提问和开放式提问
  

封闭式提问——是指提出答案有唯一性,范围较小,有限制的问题,对回答的内容有一定限制,提问时,给对方一个框架,让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题,而不至于跑题。开放式提问——是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题,对回答的内容限制不严格,给对方以充分自由发挥的余地。

封闭式提问是可以用“是”或者 “不是”,“有”或者“没有”,“对”或者“不对”等简单词语来作答的提问。如“你现在心情好吗?”“你感到紧张,对不对?”这类问题通常用 “对不对”、“会不会”、“要不要”等形式提出,旨在缩小讨论范围,获得特定信息,澄清事实,或使会谈集中于某个特定问题。其特点是来访者可能的回答都包括在问题之中,易于回答,节省时间,但难以得到问句以外更多的信息材料,且具有较强的暗示性,不利于真实情况的获得。开放式提问和封闭式提问经常被销售人员运用。当销售人员与顾客有所连接时,它通常会使用封闭式提问来向顾客提问,如我能提一个问题吗,当我们问这个问题时,几乎没有一个人会拒绝,他们会停下手中的事情,因为他们很好奇我们会问什么问题,这样销售人员就有机会继续跟顾客交谈下去。在谈话过程中,为了避免话题结束,销售人员会采用开放式提问,以使客户打开自己的心扉,说出自己的想法、感受和顾虑,借此机会深入到客户的内心世界,获得一些更深层次的需求信息。

开放式问题问的太多的话,会让对方的回答没有目的性,我们也难以收集到有用的消息,如果封闭性问题问的太多的话,会让对方很有压力,让沟通的气氛变得紧张。开放式提问和封闭式提问的运用需要使用者在与他人谈话的过程中,根据实际情况灵活使用。当然这是非常需要技巧的,我们可以遵循这样一条原则,在谈话之初用封闭式提问打开对方心扉之后,再用开放式提问让对方畅所欲言,如果对方的畅所欲言变得无边无际,我们就可以用封闭式提问将他拉回主题,如此灵活应变就能达到对方想要的谈话效果。